Negoziare in inglese per avvocati: frasi e tattiche per chiudere gli accordi

La controparte propone una limitazione di responsabilità che il tuo cliente non può accettare. La tua posizione è chiara, ma la prima frase che esce è:

“I think maybe we could consider changing this.”

Con tre attenuatori, la tua obiezione sembra un’idea facoltativa. In una negoziazione in inglese, la precisione linguistica serve a rendere visibili posizione, motivazione e spazio per una soluzione.

Che cosa rende efficace una negoziazione in inglese

Negoziare non significa recitare frasi eleganti. Significa far avanzare una sequenza di decisioni:

1. definire il punto in discussione;
2. chiarire la proposta dell’altra parte;
3. spiegare che cosa non puoi accettare;
4. offrire un’alternativa;
5. legare ogni concessione a una condizione;
6. distinguere ciò che è concordato da ciò che resta aperto.

Una formulazione più utile è:

“We cannot accept the proposed cap because it would leave our client exposed to losses outside the agreed scope. We could discuss a higher cap if the excluded categories are narrowed.”

La frase prende posizione e apre uno spazio negoziale concreto.

Frasi per aprire e inquadrare la trattativa

Nei primi minuti chiarisci obiettivo, perimetro e ordine dei punti:

• “Before we begin, I’d like to confirm the scope of today’s discussion.”
• “Our main objective is to resolve the liability and termination points.”
• “Could we deal with the commercial terms first and leave the drafting points until the end?”
• “It would help to separate the points that are open from the points already agreed.”

Questo evita che una conversazione informativa venga scambiata per un incontro decisionale.

Se l’agenda è breve, dichiaralo:

“We have thirty minutes, so I suggest we focus first on the two issues that prevent us from moving to signature.”

Un’apertura chiara riduce il lavoro di interpretazione per tutti.

Chiarire senza perdere il controllo

La frase “We may be able to offer some flexibility” non ti dice su quale punto, entro quale limite o con quale approvazione. Non colmare il vuoto per cortesia. Chiedi:

• “Could you clarify which part of the proposal you would be able to change?”
• “When you say ‘flexibility’, do you mean the amount, the timing or the scope?”
• “What would that change depend on?”
• “Could you put that proposal in specific terms?”

Se la risposta resta vaga, riassumi e verifica:

“So, as I understand it, you could move on the deadline, but not on the cap. Is that correct?”

La persona che riassume spesso recupera il controllo della conversazione. Non perché parli di più, ma perché definisce il punto su cui l’altra parte deve rispondere.

Formulare controproposte in inglese

Una controproposta contiene riconoscimento, modifica e alternativa:

“We understand the rationale for a twelve-month term. We would propose six months, with an option to extend by mutual agreement.”

Se il problema riguarda una clausola:

“We understand the need for protection against third-party claims. We would propose a cap tied to the fees paid in the previous twelve months, with narrowly defined exceptions.”

Non presentare una soluzione che il cliente non ha approvato. La frase inglese deve riflettere una posizione istruita, non improvvisata durante la call.

Per mantenere il filo, usa:

“The point we need to solve is…”

e poi:

“Our proposed wording would…”

Separare il problema dalla proposta aiuta anche quando la discussione diventa rapida.

Concessioni condizionate senza ambiguità

Se dici “We can accept the revised deadline” e aggiungi la condizione dopo, la controparte potrebbe registrare soltanto l’accettazione. Presenta le due parti insieme:

“We could accept the revised deadline, provided that the reporting obligation is removed.”

Altre formule utili:

• “We can agree to that if the notice period is extended to thirty days.”
• “That would work for us, subject to client approval of the revised cap.”
• “If you can accept this wording, we can move on the implementation date.”
• “Our concession is conditional on both points being reflected in the next draft.”

Una concessione non è completa finché la condizione non è chiara. Dopo averla pronunciata, fermati. Lascia all’altra parte il compito di rispondere alla condizione, non a una versione abbreviata della tua proposta.

Disaccordo diplomatico e pushback

La diplomazia non nasconde il dissenso. Dice che cosa rifiuti e che cosa potrebbe sbloccare il punto.

“I disagree” può bastare per correggere un’affermazione, ma in una trattativa aggiungi il motivo:

“I see the point, but we read the risk differently because the clause applies to all claims, not only third-party claims.”

Per una posizione più ferma:

“We cannot agree to that wording. It would create an obligation that goes beyond the commercial deal.”

Per mantenere aperto il dialogo:

“We are not able to accept this version, but we would be prepared to discuss a narrower formulation.”

Evita “You are wrong”. Prova:

“I read the provision differently because…”

La frase sostiene la tua analisi e lascia un percorso per verificare il testo.

Chiudere l’accordo e fissare i prossimi passi

Quando restano cinque minuti, rallenta. Separa accordi e questioni aperte:

“To recap, we have agreed the revised price and implementation date. The liability point remains open.”

Poi assegna responsabili e date solo quando sono confermati:

• “We will circulate the revised draft by Thursday.”
• “Your team will confirm the technical schedule.”
• “We still need internal approval on the indemnity wording.”
• “Before we close, can we confirm who owns each action?”

Se il punto non è chiuso, non chiamarlo accordo:

“We have a provisional position, subject to the wording being agreed in the next draft.”

Questa distinzione evita che una sintesi troppo ottimista diventi una promessa.

Pratica la negoziazione come sequenza

Pratica una sola situazione reale anonimizzata, non una lista di frasi isolate:

1. inquadra il punto;
2. chiedi di specificare la proposta;
3. formula l’obiezione;
4. offri un’alternativa;
5. lega una concessione a una condizione;
6. riassumi ciò che è chiuso e ciò che resta aperto.

Registra la sequenza una prima volta. Poi inserisci un’interruzione e un cambio di tema. Nella seconda registrazione osserva se perdi il soggetto della frase, la condizione o il prossimo passo.

Il feedback deve correggere una variabile alla volta: una formula troppo indiretta, un termine incoerente o il ritmo con cui presenti la posizione. La ripetizione consolida una strategia solo quando la strategia cambia il modo in cui conduci la conversazione.

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