Negociación en inglés para abogados: frases y tácticas para cerrar acuerdos

Qué hace efectiva la negociación en inglés para abogados

La contraparte propone una limitación de responsabilidad que tu cliente no puede aceptar. Tienes clara la posición jurídica, pero la primera frase que sale es: “I think maybe we could consider changing this.”

La acumulación de I think, maybe y could hace difícil saber si estás planteando una objeción o una preferencia. El extremo contrario, “We can’t accept this”, sí fija una posición, aunque puede cerrar la conversación antes de explorar una alternativa.

Una formulación más útil sería:

“We’d have difficulty accepting this as drafted. Could we look at a narrower limitation?”

La primera frase identifica el problema sin convertirlo en un ultimátum. La segunda propone una dirección concreta. Esa combinación resume las tres decisiones lingüísticas que aparecen en casi cualquier negociación:

• claridad: qué punto no funciona;
• diplomacia: cómo proteges la relación de trabajo;
• compromiso: cuánto margen estás dispuesto a conservar.

No existe una frase que sea firme o diplomática en todos los contextos. El efecto depende de tu tono, de la relación entre las partes y del momento de la negociación. Por eso conviene practicar funciones, no memorizar un guion entero: abrir, aclarar, rechazar, condicionar, resumir y cerrar.

Un abogado B2/C1 suele tener vocabulario suficiente para explicar su posición. La dificultad aparece bajo presión, cuando hay que elegir una estructura en segundos y mantener el ritmo después de una interrupción. La práctica útil reproduce precisamente ese momento.

Frases para abrir y encuadrar la negociación

Los primeros minutos determinan qué asuntos están sobre la mesa y qué resultado busca cada parte. Si ese marco queda implícito, dos personas pueden negociar durante media hora con objetivos distintos.

Empieza confirmando propósito y alcance:

• “Before we begin, I’d like to confirm the scope of today’s discussion.”
• “Our main objective today is to resolve the pricing and termination points.”
• “There are three issues we’d like to address before we discuss drafting.”

Estas frases hacen algo concreto: definen el terreno. No prometen acuerdo ni revelan todavía tu margen de concesión.

Para proponer un orden, puedes usar:

“Could we take the issues in this order: scope, timing, and price?”

“Shall we start with the points on which we are closest?” también funciona en ciertos entornos internacionales, aunque shall puede sonar más formal o marcadamente británico. Si no encaja con tu registro habitual, “Could we start…” resulta más neutral.

La colaboración no exige ocultar prioridades. Compara:

“We’re keen to find a workable solution. We do, however, need to resolve the liability cap today.”

La primera oración señala intención. La segunda fija el límite operativo.

Antes de entrar en posiciones, confirma también autoridad y calendario cuando sean relevantes:

“Are all decision-makers available for today’s discussion?”

“What would need to happen after this call for the revised proposal to be approved?”

Así sabrás si estás negociando un acuerdo, una recomendación interna o simplemente el siguiente borrador.

Cómo aclarar sin perder el control de la conversación

Una frase ambigua puede parecer aceptable hasta que intentas convertirla en un término acordado. Si la contraparte dice “We may be able to offer some flexibility”, todavía no sabes sobre qué punto, dentro de qué límite ni con qué aprobación.

No rellenes los huecos por cortesía. Pide precisión:

• “Could you clarify what flexibility would be available?”
• “When you say ‘limited use’, what activities do you have in mind?”
• “Is that position subject to internal approval?”

Parafrasear también permite comprobar el alcance antes de responder:

“If I understand you correctly, you could extend the deadline, provided that the reporting period remains unchanged.”

La frase ofrece a la otra parte una oportunidad de confirmar o corregir. No convierte el silencio en aceptación; busca una respuesta explícita.

Cuando necesites tiempo para pensar, dilo sin llenar la pausa con una valoración improvisada:

“I’d like a moment to consider the interaction between those two points.”

“Before I respond, could we separate the commercial issue from the drafting issue?”

Una pausa anunciada puede sonar controlada. Una cadena de maybe, perhaps y I’m not sure puede alterar la fuerza de una posición que sí tienes clara.

Practica con una grabación de sesenta segundos. Escucha una propuesta, resume sus condiciones y formula una sola pregunta de precisión. Después repite el ejercicio con una interrupción a mitad de respuesta. El objetivo es recuperar la estructura, no hablar más deprisa.

Cómo proponer y formular contraofertas en inglés

Una contraoferta útil contiene tres elementos: reconoce la propuesta recibida, identifica el punto que debe cambiar y presenta una alternativa que se pueda discutir.

Por ejemplo:

“We understand the rationale for a twelve-month term. We would propose six months, with an option to extend by mutual agreement.”

La frase no necesita un cumplido vacío. Reconoce la lógica de la otra parte y mueve la conversación hacia una cifra y una condición concretas.

Para presentar una posición inicial:

• “Our starting position is…”
• “We propose the following structure…”
• “We could agree to X if Y is included.”

Elige entre is y would be según la intención. “Our starting position is…” suena más directo. “Our starting position would be…” puede resultar más provisional, pero el efecto depende del contexto y de la entonación; el modal no hace por sí solo que una propuesta sea diplomática.

Evita contraofertas que solo cambian el tono:

“That approach may present challenges for us.”

La frase señala una reserva, pero deja a la otra parte adivinando qué debe modificar. Complétala:

“That approach may present challenges for us because the approval period is too short. We could accept ten business days.”

La explicación debe ser lo bastante breve para que la alternativa siga siendo el centro. Si dedicas cinco minutos a justificar el rechazo y diez segundos a la contraoferta, la otra parte recordará el conflicto y no la salida.

Cómo condicionar una concesión sin crear ambigüedad

Una concesión cambia el intercambio. Si dices “We can accept the revised deadline” y después añades una condición, la otra parte puede oír primero una aceptación y tratar el resto como detalle.

Presenta condición y concesión juntas:

“We could accept the revised deadline, provided that the reporting obligation is removed.”

O formula el intercambio de manera todavía más explícita:

“If you can move on the reporting obligation, we are prepared to accept the revised deadline.”

Estas estructuras vinculan X con Y. También permiten comprobar si ambas partes valoran el intercambio del mismo modo.

Para una concesión parcial:

• “We can move on the duration, but not on the renewal mechanism.”
• “We would be prepared to revise the figure within the range discussed.”
• “That flexibility would apply to this transaction only.”

Los límites vagos producen acuerdos vagos. Sustituye “to some extent” por el límite real: una cifra, un periodo, un territorio o un supuesto.

Expresiones como “without prejudice” no son simples fórmulas de cortesía y su efecto puede variar según la jurisdicción y el contexto. No las uses como protección automática en una conversación internacional. Si una propuesta debe hacerse sobre una base jurídica específica, confirma con el equipo responsable qué etiqueta y qué canal corresponden.

Antes de cerrar el intercambio, comprueba la reciprocidad:

“Just to confirm: our movement on the deadline is conditional on removing the reporting obligation. Is that also your understanding?”

Cómo discrepar sin romper el diálogo

La diplomacia no consiste en esconder el desacuerdo. Consiste en hacer que la otra parte entienda qué rechazas y qué podría desbloquear el punto.

“I disagree” puede ser adecuado cuando necesitas corregir una afirmación directa. En una negociación, suele aportar poco si aparece solo. Añade el razonamiento o el siguiente paso:

“I disagree with that interpretation because it would extend the obligation beyond the agreed scope.”

También puedes reconocer la lógica sin aceptar la conclusión:

“I understand why you are asking for that protection. Our concern is that the wording would apply to events outside our client’s control.”

La primera frase demuestra que has escuchado. La segunda localiza la objeción. No hace falta fingir que ambas posiciones son equivalentes.

Otras fórmulas útiles son:

• “We read that point differently.”
• “We would need to push back on the proposed scope.”
• “That does not work for us in its current form.”
• “Could we achieve the same objective with a narrower provision?”

Push back es habitual en algunos equipos, pero puede sonar informal en otros. “We cannot agree to…” o “We would need to reject…” ofrecen alternativas más formales cuando el contexto lo exige.

Después de discrepar, dirige la conversación hacia una decisión. Una objeción sin alternativa puede ser necesaria, pero no debe disfrazarse de apertura. Si existe margen, nómbralo. Si no existe, explica el límite con precisión.

Cómo cerrar acuerdos y fijar próximos pasos

Cuando quedan cinco minutos, la conversación suele acelerarse. Ese es precisamente el momento para bajar el ritmo.

Resume los puntos uno por uno:

“To recap, we have agreed the revised price and implementation date. The liability point remains open.”

Distinguir lo acordado de lo pendiente evita que una conclusión parcial se convierta después en un “acuerdo completo” que nadie recuerda igual.

Después confirma reservas y aprobaciones:

“Our agreement on price is subject to final internal approval.”

“Nothing is final until the revised terms have been reviewed by both legal teams.”

Estas frases deben reflejar el proceso real. Añadir subject to approval por costumbre puede debilitar un cierre si nadie sabe qué aprobación falta o cuándo llegará.

Asigna cada siguiente paso con responsable y fecha:

• “We will circulate the revised wording by Wednesday.”
• “Your team will confirm the tax point before the next call.”
• “Could we schedule a final review for Friday at 10:00?”

“We’ll follow up shortly” suena ordenado y no fija nada. Sustituye shortly por una fecha cuando el calendario importe.

Termina comprobando la interpretación:

“Does that accurately reflect what we have agreed and what remains open?”

Busca una confirmación explícita. Una sonrisa, un asentimiento o el silencio al final de una videollamada no son un registro fiable de los términos.

Practica la negociación como una secuencia, no como una lista de frases

Una frase ensayada de forma aislada puede desaparecer cuando la contraparte cambia de tema. Practica una secuencia corta que obligue a tomar decisiones:

1. encuadra el punto;
2. aclara la propuesta;
3. formula una objeción;
4. ofrece una alternativa;
5. condiciona la concesión;
6. resume el resultado.

Usa un caso sencillo. La contraparte pide doce meses; tu cliente acepta seis y podría llegar a nueve si cambia otra condición. Graba una respuesta de noventa segundos. Después escucha tres cosas: si la posición se entiende en la primera escucha, si cada concesión tiene un límite y si el cierre distingue acuerdo de asunto pendiente.

En la segunda repetición, elimina una cautela innecesaria. En la tercera, añade una interrupción justo antes de la contraoferta. Así entrenas la recuperación del hilo, que suele ser el punto débil en una negociación real.

Si quieres situar estas decisiones dentro del trabajo más amplio del abogado en inglés, empieza por la guía sobre inglés general e inglés jurídico para abogados. Para trabajar claridad, ritmo y formulación con situaciones de tu práctica, puedes empezar con la evaluación gratuita de Legal English.

La meta no es memorizar cincuenta expresiones. Es poder elegir una estructura útil cuando cambian la presión, el interlocutor y el margen de negociación.